能说会道、沟通力强是做销售人员必需具有的素质。但要作爲一名合格的销告人员,还需求适时地闭嘴,全球知名的成功学家戴尔·就说:“在生意场上,做一名难听众远比本人纸上谈兵有用 得多。假如你对客户的话感兴味,并且有急迫想听下去的愿望,那麼订单通常会不请自到。
销售人员闭上嘴的目的在于腾出工夫与空间来让客户表达,销售人员更应该做的是成爲一个专注的倾听者。
日本推销之神原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”可见,“听”比“说”能带来更多买卖。
一家规模很大的印刷公司要扩展销售方案,每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必需先在办公室里学习商品知识和会谈技巧,然后跟着销售教练到现场学习,后才干失掉该公司经理接见的机 会。
杰森是一名新来的销售员,经过前两个阶段的学习后,经理决议派杰森去“独闯江湖”。临行前,经理再三对杰森说道:“喂,我把我想要做的事情通知你,你听着,我计划让你到大街对面‘牢靠的估计客户’的住处去推销商品。以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销,理由很复杂,由于那个老头是卖主,什麼时分都会买我们的东西。但是,我要事后提示你,他是一个厚脸 皮、令人厌恶、爱吵嘴而且满口粗话的人,你假如去见他,他一定会对你大吼大叫,似乎要把你吃掉似的。不过你要担心,他只是叫嚣一阵而已,实践上他是不会吃你的。所以,无论他说什麼,你都不 要介意。作爲我来说,希望你默不作声地听,然后说:‘是的,先生,我知道了。我带来了本市比拟好的印刷业务的商谈阐明,我想这个阐明对你来说,也一定是你想要失掉的东西。’总而言之,他说什麼 都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。但不要遗忘,任何时分,他都会向我们的销售员订货的。”
杰森也不晓得本人能否拿下这个看似复杂的订单,于是他径自离开老头的屋里,报了本人公司的名字。
果真,在开端的五分钟里,他简直没无机会讲上一句话,由于那老头不停地给他讲一些有关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫明其妙的英语词汇。好在杰森事前失掉过提 醒,他耐烦地倾听并等候老头讲完。后他说:“是的,先生,我知道了。那麼,这是本市比拟好的印刷业务的商谈阐明,这样的商谈阐明当然是您想要失掉的东西。”正如经理所言,半小时后,杰森终于 失掉了该印刷公司从未有过的多的订货。
当杰森喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错,他是一个厚脸皮、令人厌恶、爱吵嘴并且满口粗话的人。但他确实还是会买我们的东西的。”
经理看了一下订单,满脸诧异地说:“那个老头,在我们遇到的客户中是吝啬、厌恶、比拟好吵架,而且是爱说粗话的人!我们这15年来总想让他买点儿什麼东西,可是他连1元钱的东西也没有买 ,总之,他历来没买过我们一件东西。”
由此看来,有时善听比善辩更重要。
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